政府系统参展指导

地方政府参展策略制定与组织实施

特色描述: 突破传统一对一招商习惯、广开入驻企业关系来源！
业务询盘

据七盼管理咨询机构大数据调研发现，除沿海部分大中城市在招商引资和发展地方特色经济方面，注重地方品牌形象建设，在吸引外来投资方面积极有效的采用企业化运作手段，大多数内陆城市和经济开发区的招商引资动作还处于保守方案，即：

1. 以地方政府为主导、以招商局、经贸委、发改委、开发区管委会为主要执行部门，进行目标化管理；

2. 入驻企业的主要来源为：身处外地的家乡人开办的企业、通过在各地的办事处寻找当地企业、通过已入驻企业推荐获取信息、通过本单位招商干部进行逐个信息收集与开发，等；

3. 招商方式主要依赖一对一的定向开发，由于招商人员多为体制内的干部，大多数人员习惯于酒桌文化的操作模式，这种方式导致的招商进度较为缓慢，很难跟上政府招商的迫切需求。

为此，许多地方政府在多年前就开始思考和探索新的招商方式，并已经获得非常出色的业绩回报，他们通过建立专业的营销队伍、特色的招商网站、企业化运作模式，将招商的动作变得高效而快速。其中，通过参加专业的大型展览会就是最重要的通道之一。

我们认为，通过参加展览会是目前突破招商工作瓶颈的主要方式：

1. 展览会是目前政府招商、企业销售的最主要通道之一。

1）展会现场可以遇到2类人，展商和观众：展商负责人到现场的几率超过60%，观众中有决策权限的超过40%；

2）80%以上的工业企业每年需要通过展会进行营销通道扩充和品牌推广，因此，展会时汇集行业负责人的重要场合；

3）展会不仅提供行业商机对接的机会，还为展商提供多种接触目标客户群体的机会：现场招商会、论坛、活动冠名权、展讯和会刊等现场广告方式；

4）展会主办单位具有行业号召力，展会前会邀约行业中具有一定影响力的国内外企业高层参展或参观，现场也会有政府、协会、媒体等人员出席，这是展会能够提供到的招商便利条件。

2. 政府招商部门需要通过展览会进行行业定向招商。

1）目前的专业展览会的参展范围已经涵盖了所有的行业类别，每一个展会的召开，不仅是对该行业的企业与客户的一个集合，同时，该行业的上游与下游企业也都云集于此。比如，轴承产业属于工业产业的上游产业，工业制造业类别展会的展商属于轴承企业的目标客户群体，因此在这些展会上，轴承企业会积极参展和参观，并在展会上开发客户和合作伙伴；

2）政府招商可以借鉴企业中优秀的市场推广和营销策略，企业是以盈利最大化为首要目标，因此采取的渠道推广相比政府部门是要精进的多；工业企业，特别是中小企业的营销手段主要为自有销售人员推广和参加专业展会，而正是这两种手段的叠加，成就了中国千万数量的中小企业；

3）政府招商需要经得起合规合法验证（比如客户数据库的建立和推广），而招商工作本身就是小概率的渠道开发，需要大量的销售线索（有意向的潜在招商对象）进行积累、跟踪和沉淀，因此，需要展览会这个正规渠道进行销售线索的广泛获取。