展会后客户及时跟踪的4个有效动作和4个注意事项
发布时间： 2021-11-09
导语：人们的记忆是个几何倍数衰减的过程，3天前发生的事情你能记得多少细节？1个月前呢？每一场展会结束时，才是企业检验参展真正价值的开始，正是因为记忆的衰减，我们需要客户还没有忘记我们的时候创造再次沟通的机会。
根据实践经验，展会结束3天内，大多数人都能记得展会期间交流过的人及交谈的内容，不仅是客户，还包括现场沟通的参展人员；展会结束后1周内，记忆内容减半；展会结束后2周，记忆内容减少高达7成，展会结束后1个月，只有在展会中非常特殊和重要的事情才能被记忆唤起。展商朋友们，你们都是在什么时间节点对展会中的销售线索进行会后跟踪的呢？
快速完成对现场收集的名片与潜在客户的第一次回访是对所有参展人员的严格要求，为达到快速，我们需要以下几个动作：
一、现场收到客户名片及信息时当即标注重要信息。
1. 如果收集的是名片，可以在名片上记录需求重点，并做上标记；
2. 如果是登记在信息表中，需要前台和业务接待人手一份空白表格，方便来访填写。
3. 观众与业务人员微信关注时，业务人员需在信息表中填写观众资料，并标注已微信关注。
二、展会后3天内将全部参展信息登记进入公司CRM系统等客户资料库中。
1. 展会前务必安排足够的人手在展会后统一登记和汇总客户信息；
2. 按照人工录入速度合理安排人数，手工信息录入数量150条/天/人，名片扫描录入400-500条/天；
3. 原则是：展会上所有客户信息全部为公司资产，所有人员必须不得私自保留或截留客户信息。
三、根据客户重要性和紧急性原则，对所有客户信息进行分类跟踪。
1. 3个工作日内，完成在展会现场已经承诺的事项：资料和样品样本寄送、登门拜访或邀请来访的时间约定；
2. 3个工作日内，向所有在展会现场表现出强烈合作和采购意向的销售线索进行电话和邮件沟通；
3. 5个工作日内，对展会现场采集到信息的销售线索进行电话和邮件跟踪；
4. 2周内，对展会上收集到的其他种类观众信息进行分配与跟踪，比如：供应商、媒体、商务合作等。
四、为保障对展会上收集到的潜在客户信息的有效开发，需要定期召开专题会议。
1. 展会前，对展会上收集到的潜在客户信息进行登记和跟踪任务分配，设定时间期限和分配原则；
2. 展会结束当天，分别统计出展会现场收集到的观众信息：名片、信息表、微信好友等；同时，对信息录入和会后跟踪进行任务分配；
3. 展会结束后1周左右，盘点展会后跟踪状态：有价值的潜在客户数量、达成销售的客户数量、已达成的销售金额、合作意向等等。
我们在实际操作中发现，虽然所有参展商在展会后都会对潜在客户进行会后跟踪，但多数中小企业的跟踪效果并不理想：
1. 对客户信息没有做到主次分类，俗称眉毛胡子一把抓，开发周期缓慢，贻误战机；
2. 许多销售人员故意隐瞒而独享观众信息，导致公司潜在客户资源流失，即使自己不能实现有效的销售转化，公司也不能转移给其他业务人员继续跟踪；
3. 不能定期总结和督促客户开发进度，导致客户开发缓慢，引起业务人员懈怠；
4. 没有清晰的任务分配和奖罚措施，更没有有效的激励手段，导致业务人员积极性不高。
如若我们在展会后不能对销售与合作线索进行及时有效的跟踪，不仅降低了展会对业务提升的实际效能，导致大家对参加展会变得不那么积极，更重要的是，企业并不能有效的从参展活动中获取应得的客户和合作伙伴。俗话说，不进则退，你不能获取的客户就会成为竞争对手的客户，而你不能赚到的钱，也就会成为竞争对手用来抢占你市场份额的资本。
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关于亿眼观展：
亿眼观展作为会展行业品牌平台，在洞悉行业的前提下，针对国内中小企业在参展过程中的痛点和难点进行逐一剖析，组织具备丰富参展经验的市场营销专家、会展主办项目负责人、展台设计搭建公司负责人，在2021年7月推出《参展商展前培训核心课程》，正式向全国参展商提供专业化的服务与指导。
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