展商功守道：撤展前2小时的坚持到底值不值？
发布时间： 2021-10-19
导语：展会中能够坚守到最后一刻的参展商不多，很多企业在展会最后一天午后就给全部参展活动画上了句号，他们认为等到最后不值，但事实上最后一天展会对参展商来说，真的没有多少价值了吗？非也，真正会参展的企业都知道：最后一天来访的观众都是“真爱”。
展会开到最后一天，很多参展商在上午就开始准备着离场了，现场出现了大量标摊走空的场景，很多展位中参展人员开始忙碌着下架展品、封箱打包，要不是展馆不给携带物品的参展商开出门证，展会现场在午饭时分就开始混乱起来。究其原因，大家都认为最后一天观众太少，没有生意做，还不如早些回家，省了一天住宿费，还可以早一些回去上班。。。
事实真的像他们认为的那样吗？
我在历次带领团队参展时都会告诫全体人员，坚守到最后一刻的展商通常运气都不会差！很多同事不明白，但通过多次执行结果让他们明白了我真正含义。当我们在其他展商准备撤展时纹丝不动，经常会有观众急匆匆的过来，直接找我们看样品、谈合作，因为他需要在撤馆前找到他想要的东西，别人都把展品下架了，只有我们这还琳琅满目的，就像在众多黑白的影像中看到了一个色彩斑斓的商店，吸引力不言而喻。
在此，以一个标准的中小型展会为推导原型，通过简化的数据设置来直观清晰的论证：撤展前为啥不跟风撤退，而是一定要坚守在展位中：
初始设置如下：一个展期为3天的中型展览会，来访观众数量合计为1万人，常规状态下的每天来访数量见下图：
图示中，第一天的来访大约为50%,，第二天的来访大约占比30%， 第三天的来访大约占比为20%；也就是说，1万人次的观众来访其中有2000人次会到访最后一天展会。
其次，最后1天到达展会现场的观众目的性比前两天更加直接，因为这些人包含：
1. 在展会前两天没有来及到达现场的专业观众；
2. 在展会前两天没有逛完展会现场专业观众；
3. 在展会前两天发现展会现场有自己感兴趣的展品，最后一天需要进一步参观和洽谈；
同时，第一天和第二天到达现场的非专业观众人群，比如：政府协会人员、媒体记者、企业同行、高校师生、商品推销人员等，都因为大多数已经完成了本次任务而不再出现。
众所周知，商业展览会中的专业观众目的通常都十分明确：采购产品、代理产品、学习技术、收集信息等；而一场商业贸易展中，带有采购和代理目的的专业观众往往占到总数量的80%甚至更多，通过以上分析，我们推算出本例中前两天合计6400名带有合作目的的专业观众到场，而最后1天至少有1600名专业观众到达现场。
再次，按照通用的转化率10%推算，前2天的6400名专业观众中有10%的专业观众（即640人）是你的目标客户，而最后一天的1600名专业观众中将有160人可能对你的产品有意思，而经过你展位的几率按照50%计算，也就是说，第一天和第二天会有320人经过你的展位，最后一天有80位观众经过你的展位。
再次，前两天的320专业观众经过你的展位，由于可选择性较多，大约有50%（即160人）会进入你的展位，并且50%（即80人）留下联系方式表示愿意进一步进行合作沟通。而最后一天经过你展位的80位专业观众中，70%以上会在中午1点前离场，还有30%会坚持在现场继续寻找合作伙伴，也就是说，在大家都不看好的最后一天展览，还会有80位左右专业观众经过你的展位，甚至大家都准备离开的午后时分，仍然有大约24位专业观众经过你的展位在寻求合作伙伴，如果你的展位还整整齐齐的等候着他们，最后一天上午进入你展位的概率会达到60%（即48人），留下50%（即24人）下午进入你展位的概率能够高达90%，也就是说最后一天下午撤馆前还会有大约20位专业观众访问你的展位，并且大约75%（即15人）留下联系方式表示愿意进一步合作沟通。
最后，开展3天合计到达展位的专业观众人数为228人，值得跟踪的潜在客户有效线索为119条，而最后一天的午后2个小时左右，即获取了12.6%的有效客户线索。参展总时长按第一天、第二天各8小时计算，第三天按6小时计算，平均每小时有效客户线索开发为5.4条，而最后2个小时达到每小时7.5条，不弱于前两天的客户开发质量。
以上数据是根据我多年展会项目管理经验估算，能够真实还原多数展会中的观众行为习惯。而从这些数字看，能够坚守到最后一刻的参展商，通常能够持续获取专业客户的来访，并且，在其他展商缺省的状态下，这些展商更能够明显得到现场专业观众的关注。
珍藏老照片：撤展时坚守到最后的我们！
珍藏老照片：参观我们展台的国外观众！
结语：现实中，很多参展商很难约束自己的参展行为，特别是参展人员的从众心态管理，当撤展前有许多人开始打包收拾时，最能干扰其他参展人员的情绪，参展项目经理在众多撤退的呼声中很难坚守下来，因此，我们呼吁大家，不到最后一刻坚决不要做出撤离的行为，因为，这时候仍然有很多专业的观众在四处紧张的搜寻合适的产品及合作伙伴，多一分钟坚持，多一个成交可能，谨以此文与大家共勉！
关注我，持续获取参展实战干货知识！
关于亿眼观展：
亿眼观展作为会展行业品牌平台，在洞悉行业的前提下，针对国内中小企业在参展过程中的痛点和难点进行逐一剖析，组织具备丰富参展经验的市场营销专家、会展主办项目负责人、展台设计搭建公司负责人，在2021年7月推出《参展商展前培训核心课程》，正式向全国参展商提供专业化的服务与指导。
亿眼观展的参展商企业内训课程目的是为众多缺乏参展经验的企业、或是屡次参展效果不理想的企业提供直接的落地操作指导，课程的编撰者不仅来自参展企业，还来自会展行业，曾经是主办单位和会展服务企业的游戏制定者，熟悉参展过程中的各种看不见的规则设置，在我们的指导下，参展商不仅能够有效规避各种备展过程中的风险，还能够有效协调各种资源从容不迫的达成各项参展目标！
