参展商销售目标的量化过程推导演示
发布时间： 2021-11-02
导语：在展会现场收集多少张客户名片是合适的？在展会上获得多少销售订单及意向销售才不会亏本？每次参展需要安排多少现场销售人员？前两周我们在展会现场与许多中小企业交流时发现，大多数展商的答案很模糊，这个问题可就大了。。。
参加展览会作为企业重要的商务活动，需要对整个参展行为进行提前规划，作为企业营销的最直接目标，获客数量和意向销售额则是衡量参展成功与否的关键指标。那么，怎样的量化指标才算是科学的呢？亿眼观展根据多年参展现场经验，通过客观的数据分析，为大家做个销售目标量化过程的推导演示：
一、展览会的销售目标可以通过现场收集的名片数量和意向客户数量进行过渡，从而获取参展的总销售目标。
1. 除了以销售为主的展销会（比如珠宝、房产、地方特产等）可以直观的用销售金额来制定目标，专业的展览会是通过产品和品牌展示达到招商和宣传目的，因此，无法以销售金额直接作为衡量展会效果的量化指标，但是，我们可以选择现场采集的名片数量和意向客户数量对销售金额进行过渡，同样可以规划参展目标。
2. 虽然不同的展会的观众人数是相差很大，但作为参展商来说，计划参加一个展会时需要对展会的规模和观众数量有个考量。以主办单位公示的数字为基础，与同行朋友交流，甚至作为观众参观现场，都能预判出来大致的观众数量和类别。
以一个1万观众的中型展会为例（数据采集了多次展会实际数量的均值），36㎡的展位在3天展期能够接待500位左右的专业观众参观，并获取400张名片，现场的意向客户与合作者大约为30个，展会跟踪能够再产生20个，这样，我们就可以制订参展基础目标为400张专业观众名片，意向客户50个，最终成交客户10个；冲刺目标为600张专业观众名片，意向客户80个，最终成交客户15个。
3.以意向客户数量为基础，根据我们每个客户的平均订单金额，我们就可以推导出参展的销售目标。比如，一个客户1年能够给公司平均带来50万元销售额，净利润为3万元；那么，参加这次展览会最少全年可以获取10个新客户，为公司带来500万元的销售额，产生净利润为30万元；而希望达成的数字为：通过这次展会全年新增15位新客户，新增750万元销售额，其中净利润为45万元。
4. 通常，1个36㎡的展台总参展成本大约为12万元（展位费4万元，设计搭建费4万元，运输、食宿、市场和行政等其他开支4万元），那么，本次参展在至少产生500万的新增销售额同时，预计最少获取45万元的净利润，即投入产出比为：4:15。
二、9㎡的标摊可以参考的量化指标。
标摊面积虽小，但通过精心的策划和认真的备展，同样可以产生较大收益。
还是以1万观众的中型展会为例，9㎡标摊在3天能够接待120位左右专业观众，获取100张名片，能够产生意向客户与合作者大约为10个，展会跟踪能够再产生10个，最终成交3个。根据上一条的换算比例，这个标摊总参展成本大约为3万元，全年至少新增销售额150万元，产生净利润9万元，即投入产出比为1:3。
三、将销售指标分解到人，并制订相应的激励方案，能够有效促进参展量化指标的完成。
1. 根据国内外众多成功的参展商经验，每9㎡配置2-3人为最合适的参展人员数量，其中最少2位是销售人员。
2. 开展前，公司根据个人能力和特长进行站位和工作安排，将销售目标分解到人，既能调动每位参展人员的积极性，又能有效控制每个参展人员的现场行为，最终，能够对参展目标的达成有一个清晰的结果画像。
当然，每场展会的观众数量、展台位置和面积、产品类型与单价、客户性质与体量等，都是参展销售目标制定时的考虑因素，比如有的企业产品1个客户就能带来上千万的销售额，但有的客户就只能带来几千元的销售额，因此，本文给到大家的是一个科学的销售指标的量化推导演示，我们希望参展商在制订展会销售目标时活学活用、触类旁通，都能带着明确的指标进行参展，通过量化的销售任务分解，分析出可能达到的销售体量来决定是否参展，一旦参展即能达到最佳的参展效果。
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关于亿眼观展：
亿眼观展作为会展行业品牌平台，在洞悉行业的前提下，针对国内中小企业在参展过程中的痛点和难点进行逐一剖析，组织具备丰富参展经验的市场营销专家、会展主办项目负责人、展台设计搭建公司负责人，在2021年7月推出《参展商展前培训核心课程》，正式向全国参展商提供专业化的服务与指导。
亿眼观展的参展商企业内训课程目的是为众多缺乏参展经验的企业、或是屡次参展效果不理想的企业提供直接的落地操作指导，课程的编撰者不仅来自参展企业，还来自会展行业，曾经是主办单位和会展服务企业的游戏制定者，熟悉参展过程中的各种看不见的规则设置，在我们的指导下，参展商不仅能够有效规避各种备展过程中的风险，还能够有效协调各种资源从容不迫的达成各项参展目标！
